Sådan sår du tvivl med NLP

Magic is believing in yourself, if you can do that, you can make anything happen… (Goethe)

Har du lagt mærke til at det meste kommunikation handler om at overføre informationer for at skabe overblik, klarhed og vished? Denne indfaldsvinkel er vældig god i mange sammenhænge, men når det handler om ændring af overbevisninger fungerer den ikke særligt godt.

Hvorfor ikke det? Jo ser du, en almindelig måde at forsøge at ændre et andet menneskes standpunkt i forhold til et bestemt emne, er ved at argumentere for det standpunkt, du gerne vil ‘installere’ i den anden (typisk dit eget standpunkt). Det vil sige at du sætter hårdt med hårdt. Hvis den anden har tre argumenter ‘for’ så skal du helst komme op med fire argumenter ‘imod’.

Problemet ved den model er at de fleste af os ikke bryder os om at ‘tabe’ en diskussion! Så hvis stillingen pludselig står 3-4 i den andens favør, må vi jo finde flere argumenter, så vi igen kan være ‘sikker i vores sag’.

Derfor virker argumentation og diskussion sjældent overbevisende på vores modpart (og heller ikke på os selv). Vi startede med tre argumenter for vores begrænsning, men efter en halv time har vi fundet to mere for at vinde diskussionen. Resultatet er at det oprindelige standpunkt er blevet styrket (hvilket er godt hvis det oprindelige standpunkt er godt for sagen, men dårligt hvis det er begrænsende).

En overbevisning er en regel om et eller andet, som er associeret (ankret) til en følelse af sikkerhed i kroppen (kinæstetisk). Og det er følelsen af sikkerhed der gør at vi kan leve reglen i praksis. Uden følelsen af sikkerhed er reglen bare ord (en hypotese).

I NLP sætter vi aldrig hårdt mod hårdt når vi arbejder med begræsende overbevisninger. I stedet søger vi at stille spørgsmål der udfordrer sikkerheden i det oprindelige standpunkt. Disse spørgsmål har til formål at så tvivl og skabe en momentan kropslig usikkerhed, som kan bryde den sikkerhed som er nødvendig for at en overbevisning virker. I sådanne tilfælde går vi med vores spørgsmål, målrettet efter at skabe usikkerhed eller endog forvirring.

Eksempler på spørgsmål til dette er:
• Hvordan ved du det?
• Hvem siger det?
• Kan du virkeligt vide det med sikkerhed?
• I hvilke situationer er dette ikke sandt?
• Er der nogen for hvem dette ikke er sandt
• Har du nogen sinde gjort X uden at opleve Y
• Har du nogensinde oplevet Y uden at have gjort X

Alternativt kan vi lade personen stå fysisk i en krævende stilling hvor han/hun har svært ved at holde balancen, og tale om overbevisning mens han/hun vakler (er usikker). På den måde kan vi ad kinæstetisk vej associere (ankre) følelsen af usikkerhed til den begrænsende regel. Når det er sket kan den ikke længere kan fungere som overbevisning.

Jeg talte for et stykke tid siden med en sælger, som hævdede at der var et bestemt produkt i sortimentet, han ikke var god til at sælge. Jeg spurgte ham hvor mange gange, han indenfor de seneste tre måneder, havde præsenteret produktet for en potentiel kunde. Han tænkte lidt over det og sagde så ‘ingen’. Så spurgte jeg ‘hvordan kan du så vide at du ikke er god til at sælge det?’ Det spørgsmål skabte en sund usikkerhed i forhold til hans standpunkt. Derefter var det let at få ham til at booke en stort antal præsentationer af omtalte produkt. Og selvfølgelig solgte han adskillige af dem og endte faktisk med at føle sig ‘ret god’.

PS: Vi kan sagtens bruge begrebet ‘standpunkt’ synonymt med begrebet ‘overbevisning’ fordi ordet standpunkt vidner om et kinæstetisk aspekt.

PPS: Du kan lære mere om hvordan du sår tvivl om begrænsende overbevisninger ved at læse E-bogen Magi med ord: Årsag & virkning.

Har ud lyst til at dele dette indlæg på din Facebook så brug kommentarfeltet længere nede. Har du lyst til at dele det på LinkedIn, så klik på LinkedIn knappen øverst til højre i indlægget.